Galo Morales

Fundada en 2019 en Pichincha, al norte de Ecuador, Sensum Trading (en adelante Sensum) es una de las pocas empresas nacionales de venta y exportación de café de especialidad. Actualmente, trabaja junto a más de 50 caficultores y cooperativas que cubren todo el país teniendo como base la ciudad de Pichincha. Su fundador es Galo Morales. Haciendo uso de sus más de 20 años de experiencia en este mercado, vende grano de café verde a empresas comerciales extranjeras y tostadores nacionales, y también vende al por mayor café tostado en sus propias instalaciones. 

Galo cuenta con una buena trayectoria también como productor de café. Ganó el 3.^er lugar en 2020 y, al año siguiente, fue campeón en la competencia de calidad ecuatoriana Taza Dorada. No solo hace café de buena calidad, sino que también busca la mejor forma de trabajar en la exportación para abrir las puertas del mundo a otros productores. Intentamos averiguar cuál es la motivación que atesora en sus sentimientos. 

Solo trabajo honradamente

Los cinco valores corporativos de Sensum son “seriedad”, “enfoque en el cliente”, “trazabilidad”, “comercio justo” e “innovación”, y si bien su negocio de exportación está altamente especializado, no oculta los detalles de su trabajo a los productores, tostadores y empresas importadoras con los que hace negocios. Para gestionar adecuadamente sus propios costes, los revisa con el asesoramiento de socios externos, como de logística, marketing, aduanas y finanzas.

La razón por la que podemos obtener ganancias comprando a los productores incluso a un precio alto no es porque ahorremos en costes, sino porque no hacemos trampa. Solo hacemos transparente el proceso desde que el grano verde sale de la empresa hasta que llega al puerto. Los costes que requiere una empresa logística no son tan altos. En vez de cobrarles eso a los caficultores, prefiero motivarlos a producir ofreciéndoles un precio más alto.

Antes, en la industria del café ecuatoriano había pocas ocasiones en las que los exportadores podían conocer a los tostadores y productores. Esto se convirtió en un semillero de deshonestidad y creó el problema de que se vendiera el grano verde de baja calidad a un precio elevado. Galo, que trajo transparencia a tal industria y abrió un respiradero a la misma, es una figura revolucionaria. Desde que lanzó Sensum, Galo ha visitado personalmente las fincas y a los tostadores para negociar los precios. Esto se debe a que piensa que se puede determinar un precio apropiado discutiendo francamente el precio al que se desea comprar y vender.

El negocio se encaminó bien debido a que tenía buena calidad, precio y servicio. A medida que mejoraba la calidad, aunque los tostadores locales aumentasen el precio del grano tostado, los consumidores seguían comprando. Me alegra mucho se esté valorando nuestro trabajo.

Recuperar la confianza de las empresas exportadoras

Galo, quien ahora tiene 40 años, nació y se crió como la tercera generación de una finca cafetalera que ya tiene 80 años activa. Fue hace unos 20 años cuando pensó en la exportación como un trabajo. Estaba trabajando en la finca con su padre justo después de graduarse de la escuela secundaria. El café se cosechó y se vendió a una empresa exportadora, pero, debido a que ésta no les pagó, la familia de Galo se quedó sin un centavo. Así fue como aprendió en carne propia cómo el trabajo deshonesto de un cliente puede afectar la vida.

Posteriormente, se especializó en comercio exterior en una universidad en Quito, la capital. Después de graduarse, aunque seguía trabajando en la finca familiar, se desempeñó como coordinador de calidad en una importante empresa comercial, y adquirió experiencia sobre la exportación en varias empresas. Sin embargo, durante ese tiempo también experimentó tener que parar la producción de café durante un año debido a que una empresa exportadora que se quedó sin fondos. En otra ocasión, un importador no le pagó al exportador local que le vendió el café, por lo que no obtuvo lo que debía recibir. Le resultó frustrante estar a merced de eventos que sucedían más allá de su control.

Sentí que las exportaciones no tendrían éxito a menos que tanto Ecuador como la empresa exportadora tuvieran una buena reputación. Veinte años después, la situación no ha cambiado, pero vi una oportunidad en el hecho de que las empresas exportadoras y los mayoristas no trabajaran conjuntamente.

No se trataba de crear ningún negocio nuevo, sino solamente de implementar en Ecuador el sistema de otros países caficultores. Galo inició su negocio de exportación con ese concepto en 2019 (como sociedad en 2021). Su clientela, que era solo una empresa cuando empezó, ahora son 6 empresas y está recibiendo nuevas consultas de otras empresas importadoras. 

Ganar por sí solo y compartir los conocimientos

El café fue alguna vez la mayor exportación de Ecuador. En la década de 1980 se producían anualmente 60 kg x 2 millones de sacos de grano de Arábica y Robusta. Sin embargo, debido a la posterior recesión económica y al auge de productos altamente productivos como los plátanos, camarones y flores frescas, el volumen de producción en 2021 se redujo a una octava parte: unos 260 000 sacos (alrededor del 1% del total mundial). No obstante, dadas las favorables condiciones ambientales —fertilidad del suelo de la Cordillera de los Andes y la diferencia de temperatura entre el día y la noche— las expectativas son altas para un país que guarda mucho potencial en el mercado del café de especialidad.

Galo vio este potencial e inició en 2015 la producción de café de especialidad de manera industrial bajo la marca “Finca Cruz Loma”.

Me encanta el café y quería aprovechar al máximo los conocimientos que he venido acumulando en esta industria. Por naturaleza, soy una persona a la que le apasiona investigar. También he aprendido sobre el tueste, la cata, la extracción y las plagas. Estos conocimientos son necesarios para todos los productores, por lo que quise compartirlo con mis colegas y aplicarlo en mi propia finca.

Posteriormente, Galo obtuvo los primeros puestos en los principales premios de las competiciones locales y su nombre se hizo famoso como joven caficultor. Ganó el tercer lugar en el torneo nacional Taza Dorada celebrado en 2020 y, en 2021, fue coronado campeón. El café de Galo llegó a cotizarse a 100 dólares por libra, estableciendo un nuevo precio récord en Ecuador.

Pensé que la mejor manera de revitalizar la industria del café ecuatoriano era primero obtener resultados como caficultor y demostrar que mi nivel de vida se había enriquecido gracias al café.

Cada vez que veo a un caficultor que necesita ayuda, pienso en eso. Lo ideal es crear un sistema de producción de café que pueda tener éxito con una inversión limitada. Esta es solo mi opinión, pero creo que es más importante cuánto se puede aprender y esforzarse para aumentar la productividad, que lo que se puede invertir al inicio. Para quienes se esfuerzan, es como si ya tuvieran un futuro prometido.

En Ecuador son pocas las personas que juegan en los dos bandos, en la producción del café y en la administración de una empresa exportadora. Galo, que valora la transparencia, separando los dos negocios está demostrando que su finca es solo uno de los clientes de Sensum.

Para nosotros es muy importante juzgar objetivamente a los productores según la cata y la calidad. Es por eso que no juzgamos el café que manejamos según la escala comercial, la solidez financiera o las relaciones humanas. Por ejemplo, no importa si vinieron a verme temprano o tarde. Con mi finca también quiero ser el más objetivo y el más severo.

El tostador local Manolo Rosales es uno de los admiradores de Galo. Se conocieron gracias a que alguien, en una cafetería que regentaba hace muchos años, le pidió que fuera a buscar a un buen tipo llamado Galo. Admirado por su honestidad y su trabajo serio, aumentó el volumen que le compraba, de uno o dos sacos al año, a diez al mes. 

Para comprar café de especialidad, no pienso en otro que no sea Galo. Incluso en la capital, Quito, no hay instalaciones para la degustación del café, pero en la empresa de Galo puedes hacer catas con él y determinar qué tipo y qué cantidad de café quieres. Siempre responde con gusto a nuestras preguntas y nos deja probarlo de nuevo si nos queda alguna duda. 

A veces catamos juntos granos de café que compro en otros lugares e incluso le pido su opinión al respecto. Cualquiera que lo conozca dirá que Galo lo apoya. Sin él, no se puede hacer negocios. Nosotros también queremos saber más sobre el vasto mundo del café intercambiando ideas.

Algo más importante que la fama

Desde que Sensum aporta transparencia y equidad al sector de exportación, los caficultores reciben más ganancias. Al parecer, esas reacciones también llegan a los oídos de Galo. 

Cuando nuestro trabajo se extendió por medio del boca a boca entre muchas personas, muchos productores se juntaron como a un imán y levantaron la mano diciendo que querían trabajar con nosotros. Fue un cambio tan espectacular que hay quienes no se lo creen.

De hecho, de algún modo priorizamos las ganancias de los productores sobre los nuestros. Nuestra filosofía es establecer un sistema rentable para los productores, con la premisa de obtener ganancias como empresa. Recién tenemos cuatro años, pero creo que nos va a ir bien. 

La motivación de poder volverse autosuficiente haciendo café de alta calidad está teniendo un impacto positivo en las próximas generaciones. El hijo de un productor estaba a punto de dejar su hogar para irse a trabajar fuera. Pero cuando Galo prometió apoyar su finca, cambió de opinión y optó por cultivar café. Actualmente están cultivando una finca de 2ha y el próximo año esperan cosechar café de buena calidad. Galo nos dice que para él estos son los momentos de mayor felicidad incluso más que sus propios éxitos. 

Lo mejor del trabajo de Galo es lograr que personas de todo el mundo conozcan el café ecuatoriano a través de las exportaciones. Sin embargo, eso no significa simplemente aumentar la cantidad. 

No hay otra forma de tener éxito que obtener la aceptación de una amplia gama de personas. Por eso, no debemos descuidar a los tostadores ni a las empresas exportadoras. Hay que tratar a todos por igual, sin importar cuán lejos estén o si compran solo una pequeña cantidad. Yo les digo a los productores que eso es lo importante. 

Lo primero que quiero saber cuando conozco a un cliente, es qué quiere lograr con el café ecuatoriano. Si no podemos compartir una visión, no podemos trabajar juntos. No quiero una relación fría que termine después de la compra”. 

Me alegra que el café ecuatoriano sea reconocido a nivel mundial, pero al final es más importante transmitir firmemente confianza y calidad a los consumidores. Si podemos conseguir esto, por fin podrán sentir que el café ecuatoriano es delicioso cuando degusten una taza. 

La palabra sensum significa “sentir” en latín. La sensación que experimentan los consumidores cuando toman café, la comodidad que siente él cuando conversa con los caficultores, la alegría de entregar el producto a los clientes… Todos esos momentos están llenos de la humanidad de Galo, que piensa en todas y cada una de las emociones de las personas que rodean el café.

Texto: Takuya Takemoto